山といえば川: あなたの話し合いに相手を巻き込んでスムーズに問題解決する方法

2011年2月1日火曜日

あなたの話し合いに相手を巻き込んでスムーズに問題解決する方法

はじめに

その話し合いは、押し問答になっていませんか？

話し合いをするときに、お互いの主張をめぐって言い争うと、互いに消耗します。また、一応の合意を見ても、どちらかに不満を残す場合がよくありますよね。

強引に主張を通せば、人間関係が悪化することがあるし、自分を殺して譲歩すれば、相手につけ込まれてとっても不利な条件をのまされることもある。

なぜこんな事になるかというと、相手や自分の主張の本質に迫れていないからです。本質に到達しないかぎり、話し合いは平行線をたどったり、感情のぶつけ合いに終始してしまうのです。

ではどうやって、お互いの利害が一致した話し合いをすることができるのでしょうか？

今日は「ちゃんと話し合ってきっちり合意に到達するための３つの極意」をご説明します。

ポイント

① バルコニーに出てみる

話し合いをするときに、相手から怒鳴られたり、理不尽な要求を突きつけられたとき、どうしますか？

相手の言葉に反応してしまって言い争いを始めてしまうと、交渉はどんどん難しくなります。交渉の悪循環に巻き込まれないための簡単な方法は、「反応しない」ことです。

「反応しない」ということは、自分の中の衝動や感情から距離をおいて交渉にあたるということです。これが「バルコニーに出て、遠くから交渉を見てみる」ということなのです。

② 立場より利害に注目する

著者は相手の「利害」を見つけ出すことが重要だと述べています。

問題解決のための質問とは、まず、焦点をそれぞれの交渉者の「立場」にではなく、「利害」に合わせたものあること、その利害を満足させる選択肢に焦点を合わせた「質問」であることが条件だ。（P112）

相手の言い分は、その背景にある問題の解決法の１つでしかありません。相手の抱える問題に目を向ければ、もっと本質的な解決策が見つかるかも知れません。その解決策が自分と相手の利害に一致したとき、交渉はスムーズに終わります。

p.114に書かれている、会社を辞めたいと言い出した部下と、やめる理由の本質を探してやめさせなかった上司のエピソードを読むと、このことがよくわかります。

「なぜ、そうしたいのですか」
「何が問題なのですか」
「どのようなことが気にかかるのですか」
（P113）

これが相手の主張のもとにある、根本的な利害に迫るために必須となる質問です。

③ ゴールデンブリッジを架ける

ゴールデンブリッジ（金の橋）とは、敵対している相手との間に架ける橋のことです。つまり、相手に動いて欲しいと思う方向に「引き込む」ということ。

ではどうやって「引き込む」のでしょうか。
それは、「相手の考えを聞き出す」ことです。

「この解決法であなた方の利害と合致しない部分はどこですか」
「私の考えのどういう点が校正ではないでしょうか」
「あなたなら、この考えをどのように変えられますか」
（P155）

といった質問をすることで、相手の立場に立ちながら自分の考えを述べていくようにしましょう。

このことがよくわかるローマ法王のエピソードが紹介されています。

「二人の間で会話がはじまると、彼はいつも私の意見に従ったのだが、会話が終わると、私はいつも彼の意見に従っていた」（P154）

おわりに

今日の３つのポイントは、ウィリアム･ユーリーさんの『【決定版】ハーバード流“NO”と言わせない交渉術』からご紹介しました。

本の中では、
「つねに最高の成果を上げる交渉術」
「どんなに不利な状況でも好転できるハーバード流心理戦必勝法」
「手強い相手にも“YES”と言わせる秘訣」
など、困難な状況での交渉を成功させるための５つの戦術が書かれています。

「言い分をぶつけて議論に勝つ」「何とか合意にもっていく」という方法ではなく、お互いの利益を満足させるハーバード流の交渉術。

取引先・クレーム対応・会社内、あるいは家庭内でも使える話し合いの極意が学べるオススメ本です。

それではまた
今日もお読みいただき、ありがとうございました。